Vrijdag 27 november is het weer zo ver: Black Friday. De dag waarop gigantische kortingen worden gegeven tot wel 90% op miljoenen producten. Op deze dag bieden wereldwijd duizenden bedrijven hun product of dienst aan voor minder dan de helft van de oorspronkelijke prijs. Black Friday is razend populair, met name voor de consument. De meeste mensen houden nu eenmaal van stapelkortingen. Maar ook voor ondernemers en verkopers is Black Friday een interessante en belangrijke dag om hun producten of diensten aan te bieden en hun omzet te verhogen. In dit artikel lees je wat Black Friday voor jouw bedrijf kan betekenen en wat je kunt doen om in te spelen op de consument.
Inhoud van dit artikel
Wat is Black Friday?
Black Friday is een internationale dag waarop bedrijven, winkels en webwinkels hun consumenten benaderen met gigantische kortingen op hun product of dienst. Dit begrip is ontstaan in de Verenigde Staten en wordt beschouwd als het begin van het kerstseizoen. Om mensen naar de winkels te trekken, adverteren veel verkopers met aanbiedingen. Dit leidt tot een gigantische stroom mensen die, zowel online als offline, producten kopen. Het verleden heeft laten zien dat Black Friday werkt en in dit artikel leggen wij uit waarom.
Het effect van Black Friday
Wanneer Black Friday nadert, krijg je als consument verschillende e-mails en advertenties te zien met zeer hoge kortingen. Dat geeft je een goed gevoel, want je wilt immers zo min mogelijk geld kwijt zijn. Het effect hiervan is dat duizenden consumenten naar de winkel gaan om hun favoriete producten voor een prikkie te kopen. In de Verenigde Staten staan mensen vaak urenlang in de rij voor de winkel of bouwmarkt, zelfs wanneer de winkel nog niet eens geopend is. Het is ieder jaar chaos en winkelketens boeken die dag een dikke omzet. Ook in Nederland is het effect van Black Friday goed te merken. Toen het ‘koopjesevent’ in 2014 overwaaide naar Nederland, was het gelijk een succes. Ieder jaar groeit het aantal transacties met grote cijfers en in 2018 bedroeg de totale omzet op Black Friday maar liefst €750 miljoen.
Black Friday is dus voor ondernemers een uitgelegen kans om hun omzet een eenmalige boost te geven. In november 2019 kwam Thuiswinkel.org met een onderzoek naar buiten waaruit bleek dat 74% van de Nederlanders overweegt om gebruik te maken van Black Friday-kortingen. Bij de Z-generatie (14 t/m 22 jaar) is dit zelfs 95%. Dit bewijst ook meteen dat de jongere generatie Black Friday zien als een traditie en dat het ook in de toekomst een groot event zal zijn.
Black Friday in 2020
Zoals ieder jaar, is het best lastig om te voorspellen hoe Black Friday uitpakt. In ieder geval is een ding zeker: tot nu toe heeft iedere Black Friday geleid tot een gigantische omzetstijging en de verwachting is dat er ook dit jaar flink verdiend gaat worden aan dit event. Toch is het onzeker hoe Black Friday dit jaar verloopt, gezien de huidige situatie omtrent het coronavirus.
Volgens grote retailers zullen mensen dit jaar meer te besteden hebben, omdat velen hun vakantie hebben gecanceld of verplaatst naar volgend jaar. Dit kan in het voordeel werken voor jouw bedrijf. Ook heeft de geschiedenis laten zien dat Black Friday altijd een succes is geweest. Het wordt immers steeds populairder en steeds meer mensen maken er gebruik van.
Ook kan de groeiende interesse in Black Friday juist een nadeel zijn. Kleine bedrijven zullen minder snel opvallen, omdat de concurrentie steeds groter wordt. Ook zullen grote bedrijven zoals Walmart en Ali Express meer middelen hebben om de meeste klanten te trekken. Daarnaast zullen consumenten wellicht voorzichtiger zijn met het uitgeven van geld, omdat ze misschien in financiële nood zijn geraakt door de coronacrisis. Het heeft immers veel banen gekost.
Inspelen op de consument
Ondernemers gebruiken verschillende technieken om in te spelen op het koopgedrag van de consument. Zo zijn er, zowel offline- als online, tientallen manieren om te adverteren, zoals banners op een site, advertenties via social media en marketing automation. Doormiddel van adverteren wordt een product of dienst onder de aandacht gebracht bij de consument, die vervolgens een aankoop doet. In principe werkt het al heel lang zo, maar tijdens Black Friday is de consument extra gevoelig voor kortingen. Daar kunnen bedrijven op inspelen. Zo kun je bijvoorbeeld marketing automation toepassen om in een korte tijd veel mensen te bereiken. Er zijn verschillende vormen van marketing automation die je kunt gebruiken als ondernemer en wij geven je de 18 beste automation tips die geschikt zijn voor jouw bedrijf.
In het kort: wat is marketing automation?
De letterlijke vertaling van marketing automation is marketing automatisering. Dit betekent, en je raadt het al, het automatiseren en opschalen van jouw product of dienst. Dit kan op verschillende manieren worden gerealiseerd. Het principe van marketing automation is de Customer Journey. De customer journey is het proces dat een klant doorgaat om uiteindelijk een bepaald product te kopen. Door de customer journey van een klant in kaart te brengen, kun je als bedrijf in spelen op de consument. De customer journey wordt ingedeeld in 4 categorieën:
Awareness
Eerst wil je onder de aandacht van je klanten komen. Hier kun je verschillende methodes voor gebruiken, denk aan het inzetten van SEO, Adwords of bijvoorbeeld social advertising.
Consideration
Wanneer je eenmaal bezoekers op je site hebt is het tijd om van deze bezoekers klantgegevens te verzamelen, dit kan door het inzetten van bijvoorbeeld een lead magnet. Bij een lead magnet geef je bijvoorbeeld automation tips weg, in ruil voor contactgegevens van de consument. Op deze manier kun je diegene mailtjes sturen.
Action
Zodra je de gegevens van een bezoeker hebt verzameld is het tijd om deze bezoeker om te zetten tot klant. We volgen de klant op middels het inzetten van verschillende onlinekanalen.
Retention
Zodra de klant binnen is start een aftersales traject waarin we de klant ondersteunen bij zijn aankoop, vragen om reviews of andere producten/ diensten verkopen.
Er wordt dus ingespeeld op het koopgedrag van de consument. Het doel van marketing automation is dan ook het omzetten van een bezoeker van je site naar een klant. Waar je op moet letten is dat jouw inhoud waardevol is voor de consument, anders zien ze geen reden om hun contactgegevens achter te laten. Bijvoorbeeld een advertentie waarbij je jouw product of dienst scherp afprijst, kan erg interessant zijn.
Marketing automation toepassen
Nu je weet dat het inzetten van marketing automation voor jouw bedrijf waardevol is, is het tijd om het in de praktijk te brengen. Marketing automation kent vele vormen en wij geven je hieronder de 7 beste automation tools die jouw product of dienst een boost kunnen geven, ook tijdens Black Friday.
1) Abandoned Carts
Abandoned Carts, oftewel ‘verlaten winkelmandjes’, is een veelgebruikte term die online wordt gebruikt. Veel klanten van webshops zetten regelmatig voor hen interessante producten in hun winkelwagentje en rekenen het nooit af. Hier wordt wereldwijd veel op ingespeeld. Wij kunnen namelijk zien wat je klanten in hun winkelkar hebben gelaten en zo weten we snel in welke producten zij zijn geïnteresseerd. Vervolgens worden er abandoned cart e-mails opgesteld en gestuurd naar die klanten. Zo’n mail zorgt ervoor dat de klant wordt geprikkeld door grote kortingen. Op deze manier raakt de klant sneller opnieuw geïnteresseerd in zijn of haar product en zal er sneller alsnog een aankoop worden gedaan. Deze vorm van marketing automation is zeer effectief. Ook tijdens Black Friday zal deze techniek door vele bedrijven worden toegepast.
2) Gebruik segmentatie om meer sales te genereren
Segmenteren is een van de belangrijkste dingen als het gaat over e-commerce marketing automation. Segmentatie betekent het verdelen van jouw klanten op basis van hun karakteristieken en interesses. Dit is belangrijk, omdat je dan specifieker kunt inspelen op de klant. Zo maak je het voor jezelf en jouw bedrijf een stuk makkelijker. Je kunt contacten op vele manieren verdelen, waaronder het totaalbedrag wat klanten gemiddeld uitgeven, hun locatie, hoe lang zij niks besteld hebben of welke producten jouw bezoekers meer dan een keer hebben bekeken. Deze gegevens zijn allemaal terug te vinden en daarom is het bewaren van klantgegevens erg belangrijk.
Je kunt je contacten segmenteren in 3 categorieën: list, tag en custom field.
List
List (lijst) is een brede vorm van segmentatie en geeft meestal status van een contactpersoon aan: actief, klant vs. niet-klant, nieuwsbriefabonnees, etc. Wanneer je 2 verschillende nieuwsbrieven hebt, is het handig om 2 verschillende lists te maken.
Tag
Een tag geeft contactattributen aan die tijdgevoelig zijn of aan verandering onderhevig zijn; dingen zoals productinteresse, evenementbezoekers of lid van het loyaliteitsprogramma. Wat dat betekent leggen we later in dit artikel uit.
Custom field
Een custom field is een specifiek herkenningspunt in een klantprofiel. Goede voorbeelden van custom field kunnen zijn de aankoopdatum van de klant, zijn of haar favoriete kleur, laatst gestuurde e-mail, etc.
3) Win-back campagnes die klanten terug laten komen
Een win-back campagne die klanten laten terugkomen is een serie van getarget, gepersonaliseerde e-mails die je stuurt naar klanten die al een tijdje niet in contact zijn gekomen met jouw content of een poosje niets hebben besteld op jouw webshop. Het doel van deze tool is om je contacten weer in contact te laten komen met jouw e-mail content, zodat zij jouw product of dienst weer kopen. Win-back campagnes worden ook wel re-engagement e-mailcampagnes genoemd.
4) Toon je producten in e-mails of automations
Wanneer je slechts een paar seconden hebt om een impressie te maken bij de lezer, is het belangrijk om een goed ogende tekst of te hebben. Het effect zal het allergrootst zijn wanneer je een afbeelding gebruikt. Die afbeelding moet overzichtelijk en aantrekkelijk zijn, zodat het de aandacht trekt bij mensen die je e-mail openen. Let erop dat je enkel producten laat zien die waardevol zijn voor de klant. Zo vergroot je de kans dat iemand daadwerkelijk jouw product of dienst aanschaft. Via site tracking houdt de automation bij in welke producten jouw klanten zijn geïnteresseerd.
5) Beloon je vaste klanten met kortingen en speciale aanbiedingen
E-commerce automation is een van de meest effectieve manieren om je klanten te leren kennen. Het is belangrijk om te weten wie je klanten zijn en wat hun interesses zijn, omdat je zo ook gelijk ziet wie het meest met jouw webshop verbonden is. Die mensen kun je belonen met kortingen en speciale aanbiedingen. Het belang hiervan is groot: wanneer je vaste bezoekers kortingen geeft, kun je ze langer vasthouden en uiteindelijk zullen ze bij jou blijven bestellen. Deel je contacten in op bijvoorbeeld aankoopgeschiedenis, de gemiddelde waarde van een order of het totaalbedrag dat mensen betalen voor een product. Zo kan je er makkelijk op inspelen.
Vaste klanten zullen tot wel 4 keer sneller jouw product aanbevelen aan een vriend of vriendin dan de gemiddelde klant. Ook hebben vaste klanten 5 keer sneller de intentie om bij jou te kopen en de kans is maar liefst 7 keer groter dat zij nieuwe producten van jou zullen proberen. Hierdoor is het belonen van je vaste klanten van groot belang.
Het behouden van vaste klanten om meer klanten werven wordt ook wel Customer Loyality genoemd. Bij het opbouwen van deze loyaliteit bouw je als bedrijf automatisch waarde op. Die waarde kun je weer gebruiken om jouw bedrijf verder te laten groeien, ook tijdens Black Friday.
6) Koester leads en bouw een sterke customer loyality op met e-mails
Wat vinden zowel je klanten als je bedrijf het belangrijkst? De lijst kan oneindig lang zijn, maar de voornaamste 2 dingen zijn over het algemeen zijn tijd en klanttevredenheid. Klanttevredenheid ontstaat nadat een klant een goede ervaring heeft op jouw site. E-commerce automation helpt jou en je klanten met deze belangrijke dingen, al helemaal wanneer je relaties met nieuwe leads of klanten aan het opbouwen bent. Nieuwe klanten die voor het eerst op jouw site komen weten wellicht niet goed hoe ze jouw product moeten gebruiken. Daarnaast kennen ze jou en jouw bedrijf nog niet goed. Daarom is het belangrijk om een goede ondersteuning te bieden aan de nieuwe klanten. Om ervoor te zorgen dat nieuwe leads de support krijgen die ze nodig hebben, kun je marketing automation toepassen om e-mails te versturen. Maar hoe helpt marketing automation in het werven van leads en het ondersteunen en versterken van je customer loyality?
Of je nu werkt met een nieuwe lead of een nieuwe klant, e-commerce automation helpt jou onder andere met het volgende:
1) Je creëert sales e-mails met een hoge conversie
2) Je meet de betrokkenheid van je e-mails
3) Je verbetert je sales door je contactenlijst te berichten
Door marketing automation toe te passen bij de customer loyality geef jij jouw klanten een goed gevoel bij jouw bedrijf. Het laat jou namelijk e-mailcampagnes sturen om klantgegevens te verzamelen en zo de juiste berichten bij de juiste mensen te krijgen.
7) Stuur geautomatiseerde upsell en cross-sell e-mails naar je klanten
Je kunt marketing automation gebruiken om upsell– en cross-sell toe te passen bij je bestaande klanten. De acties die je klanten maken zeggen jou al veel over wat zij willen en nodig hebben. Bepaalde acties, waaronder meerdere bezoeken naar een productpagina of vorige aankopen, kunnen worden gebruikt om automatische cross-sell of upsell te triggeren.
De betekenis van cross-selling
Cross-selling is het aanbieden van een extra product of dienst dat past bij het product dat de consument op het punt staat om te bestellen of in het verleden heeft besteld.
De betekenis van up-selling
Upselling is de klant een beter, nieuwer of sneller product aanbieden dan ze al eens gekocht hebben. Je kunt ook denken aan bijvoorbeeld een uitbreiding van een abonnement of een upgrade.
Alles over de e-mail coupon
Een e-mail coupon is een voucher die je naar je contacten kunt sturen waar je ze wijst op een korting op een bepaald product of over een bestelling. Deze coupons werken echt, want mensen houden nou eenmaal van coupons en aanbiedingen. Door er een te versturen geef je de klant een goed gevoel. De cijfers liegen er niet om: volgens een onderzoek van RetailMeNot gebruikt 96% van de Amerikanen wel eens een coupon. In Nederland zal dat cijfer niet enorm verschillend zijn. De verwachting is dat digitale coupons in 2022 voor een opbrengst zullen zorgen van maar liefst €91 biljoen.
Waarom zou ik e-mail coupons sturen naar mijn klanten?
Door coupons oftewel vouchers naar je klanten te sturen via e-mail, groeit je e-maillijst. Wanneer je iets geeft aan een klant, is de kans groter dat je iets terugkrijgt. In dit geval is dit een bestelling in de toekomst of een aanbeveling aan een vriend of familielid.
Als je wil dat mensen in je e-maillijst terecht komen, is het verstandig om ze korting te geven doormiddel van een coupon. Volgens een onderzoek van Technology Advice is het ontvangen van coupons de voornaamste reden voor mensen om zich aan te melden voor jouw product of dienst.
Groei je e-maillijst
Hoe veel geld verdien je met je marketing e-mails? Door het gebruik van marketing automation toe te passen met coupons, zou je dat bedrag bijna kunnen verdubbelen.
Werf nieuwe klanten en vergroot je sales
Krijg je door kortingen te geven aan klanten een hogere omzet? Ja! Gemiddeld geven coupon gebruikers zo’n 24% meer uit dan de gemiddelde shopper. Dat is ook precies de reden waarom e-mail coupons zo veel worden gebruikt. Het is daarom ook zeer effectief voor het werven van nieuwe klanten. Wanneer mensen een coupon krijgen, zullen ze waarschijnlijk jouw product kopen.
Daarnaast kunnen coupons het sales proces verkorten. Bijna de helft van alle klanten zegt dat ze de kans groter is dat ze iets bestellen door een coupon te gebruiken dan zonder.
Laat ze terugkomen voor meer
Klantenwerving is geweldig voor bedrijven. Hoe meer nieuwe klanten je als bedrijf binnenhaalt, hoe beter jouw bedrijf ervoor staat en hoe meer kansen er liggen. Toch moet je niet vergeten dat het behouden van klanten misschien wel belangrijker is dan het werven van klanten en wij leggen uit waarom.
Wanneer je coupons aanbiedt, bouw je loyaliteit op. Jouw klanten krijgen dan de indruk dat ze worden ‘gematst’ met een hoge korting. Hierdoor bouwt je bedrijf automatisch een goede naam op en uiteindelijk kan dat zorgen voor meer klanten. Mensen blijven immers terugkomen wanneer jij scherpe aanbiedingen hebt. Als je een klant behoudt is de kans groter dat hij of zij bij jou terug zal blijven komen dan wanneer je iemand een eenmalige aanbieding geeft.
Kortom: het toepassen van marketing automation voor jouw bedrijf tijdens Black Friday kan jouw onderneming enorm doen groeien.
